隨著市場形勢不好，比亞迪遭到了終端經(jīng)銷商的集體抵制。從去年5月份河南經(jīng)銷商退網(wǎng)開始，之后成都、北京、浙江、山東等地區(qū)的經(jīng)銷商陸續(xù)出現(xiàn)“退網(wǎng)”。上述比亞迪內(nèi)部人士表示，2010年退網(wǎng)的經(jīng)銷商超過300家，退網(wǎng)比例超過20%。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，當(dāng)車市好的時候，比亞迪汽車的擴(kuò)張契合市場走向，廠商和經(jīng)銷商都可以賺到錢，但是市場不好的時候，比亞迪沒有及時改變自己的渠道以及市場策略，就很容易出現(xiàn)經(jīng)銷商“反水”。

　　渠道擴(kuò)張

　　不過，在兩年前，比亞迪汽車和經(jīng)銷商都充滿斗志。兩年前，張樺神清氣爽，語氣中掩飾不住喜悅，“我要在上海開5家比亞迪店，其中2家比亞迪4S店、3家直營店?！笔聦?shí)上他也這么做了，他建店的信心來自他樂觀看待車市的走向和比亞迪未來。

　　2009年A2網(wǎng)只有5家店，他們店年銷售額達(dá)到了1.4億元，他希望通過覆蓋更多的網(wǎng)點(diǎn)來增加銷量。但是他建店的速度還是沒有趕上比亞迪建店的速度。

　　比亞迪一位區(qū)域經(jīng)理坦承，從2009年開始，每個區(qū)域經(jīng)理都有必須要完成的“開渠”任務(wù)，當(dāng)時也的確是為了開發(fā)而開發(fā)，只要完成任務(wù)就好。

　　“比亞迪汽車給經(jīng)銷商畫的餅非常大，廠家政策看起來非常優(yōu)厚，很多經(jīng)銷商都認(rèn)為比亞迪的投資回報率還不錯。其實(shí)經(jīng)銷商很難完成銷量目標(biāo)，最后可能會陷入無休止的怪圈。”一家合資品牌網(wǎng)絡(luò)渠道部高級經(jīng)理表示。

　　“2009年是比亞迪招商比較瘋狂的時候，門檻非常低。只要商家有地，交上保證金50萬到200萬不等都能加入，有個樣板門面就可以賣車。哪怕2個店的地址隔了幾百米他都讓你建，浦東的中馳4S店和弘仁4S店距離相差不到1公里。”李響說。

　　降低了經(jīng)銷商入圍門檻后，因?yàn)榉孔硬疬w突然有錢，服裝店老板、修理廠的老板都加入了銷售比亞迪的網(wǎng)絡(luò)渠道。缺少汽車銷售經(jīng)驗(yàn)，管理能力弱是這些4S店的短板，這為后來比亞迪網(wǎng)絡(luò)渠道的“反水”埋下隱患。

　　通過新品來分設(shè)網(wǎng)絡(luò)和擴(kuò)張渠道，遲來的比亞迪的汽車一時間成為自主品牌中增速最快的企業(yè)。2007年比亞迪的經(jīng)銷商數(shù)量在300家左右，一年后躍升到500家，2010年增至1200多家。

　　從當(dāng)時來看，網(wǎng)絡(luò)渠道以及比亞迪采取的銷售策略確實(shí)幫助比亞迪銷量連續(xù)5年翻倍增長。2005年，比亞迪F3上市，比亞迪2006年完成5萬銷量，2007年10萬銷量，2008年翻倍到20萬，2009年實(shí)現(xiàn)接近44.5萬輛的銷量，按照每年翻倍的速度， 2015年比亞迪或許真能實(shí)現(xiàn)銷量全國第一，2025年全球第一的愿景。

　　調(diào)整渠道

　　不過，制造業(yè)有其自然發(fā)展的規(guī)律，不以一家企業(yè)的發(fā)展和愿景為參照物。在汽車產(chǎn)業(yè)歷史上，還沒有一家汽車公司能夠持續(xù)性地實(shí)現(xiàn)翻倍增長。

　　經(jīng)過2年高速增長的中國車市今年突然戛然而止。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，上半年我國汽車產(chǎn)銷915.60萬輛和932.52萬輛，同比增長2.48%和3.35%，比2010年增速的32%回落了29個百分點(diǎn)左右，這給一直高速擴(kuò)張的比亞迪汽車打了個措手不及。

　　今年上半年，比亞迪銷量僅為22.58萬輛，下滑22%，但是比亞迪的經(jīng)銷商仍然有上千家，不少經(jīng)銷商都在等廠商政策的調(diào)整。還沒有等到政策調(diào)整，先是聽到比亞迪總經(jīng)理夏治冰的辭職消息。夏治冰的離開，讓業(yè)界以及比亞迪本身再次反思比亞迪汽車的渠道管理。

　　廠家重量經(jīng)銷商重利。經(jīng)銷商投資是為了賺錢，如果經(jīng)營一直虧損，肯定不會繼續(xù)再跟廠家干。上海最大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)——永達(dá)汽車相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，廠商和經(jīng)銷商是共贏關(guān)系，是魚和水的關(guān)系，誰也離不開誰。

　　知名汽車分析師賈新光認(rèn)為，這兩年的快速擴(kuò)張，每家汽車企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)都存在經(jīng)營狀況參差不齊的問題，銷售網(wǎng)絡(luò)的密度已經(jīng)成為經(jīng)銷商的隱憂。大規(guī)模建店，從短期看廠家的批發(fā)量上去了，但經(jīng)銷商的利潤沒了。如果銷售渠道不穩(wěn)定，即便市場復(fù)蘇，也很難對銷量起到立竿見影的作用。

　　夏治冰在微博上承認(rèn)比亞迪汽車渠道管理上的功利。夏治冰說：“由于我個人的急功近利，誤導(dǎo)了公司及銷售團(tuán)隊(duì)。我定的策略對商家苛刻;我要求過高，團(tuán)隊(duì)壓力過大后管理渠道用力太猛，傷害了經(jīng)銷商朋友，于此致歉?！薄?/FONT>